「ニーズセリング」の嘘

【2008年11月01日】

「一人ひとりのお客様にあった保険商品の提案をしています。」

こういった顧客のニーズに合った提案をしながら、
販売をしていくこと（ニーズセリング）は、保険業界に限らず、
大切なことです。

しかし、実際は、
利益追求が優先されている場合がほとんどです。


実は、生命保険業界では、入社後４，５年で、
７０％以上の営業マンが辞職しています。

それは、契約が取れなければ、
生き残れない厳しい世界だからです。

・販売成績がグラフで発表され、
・利益率の高い商品を販売することを奨励され、
・売上が悪ければ叱咤され、クビなる

こんな環境で働かせながら、
ニーズセリングと教育をしている生命保険会社。

この矛盾の中で、生命保険の営業マンは闘っているのです。


こういった状況を踏まえて、考えてください。

Ａ：お客様のニーズに一致しているが手数料が少なく、
　　会社のおススメ商品ではない

Ｂ：お客様のニーズには一致しないが、手数料が多く、
　　会社のおススメ商品で販売奨励金が出る

さて、あなたなら、どちらをお客さんにお勧めしますか？

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